第3章 初拓销路
“徽商出手阔绰，就是眼光刁，去年在瑞昌布庄一下子订了两千匹布。”
王掌柜呷了口茶，压低声音道，“他们不光看布料好坏，还讲究个新颖，你可得好好准备。”
沈明薇心里一动。
徽商在大晟朝商界向来以抱团经营、资金雄厚著称，要是能拿下他们的订单，沈家布庄就能打开北方市场，这可是千载难逢的机会。
回到布庄，她立刻召集染匠和绣娘：“咱们得赶制一本样品册，把最好的布料和花样都放进去。”
她让人取来上等的宣纸，装订成册子，每页都贴上不同花色的棉布小样，旁边用小楷注明布料的材质、颜色、适用季节。
柳月儿带着绣娘们连夜赶工，在样品册的封面上绣了朵精致的缠枝莲，针脚细密，栩栩如生。
沈明薇还特意在册子最后留了几页空白，写道：“可按需定制花色，量大从优。”
样品册做好那天，沈明薇翻了又翻，总觉得还缺点什么。
她忽然想起徽商重视信誉，又让人在扉页加盖了沈家布庄的朱红大印，旁边添了行字：“如有质量问题，包退包换。”
看着这本沉甸甸的样品册，沈明薇仿佛己经看到了徽商满意的笑容。
她知道，机会总是留给有准备的人，这半月的功夫，绝不能白费。
光有好布料还不够，得有让人眼前一亮的设计才行。
沈明薇看着样品册上单调的颜色，心里琢磨着怎么才能在众多布庄中脱颖而出。
“不如按季节来设计？”
她灵机一动，召集众人商议，“春天用浅绿、嫩黄，绣上桃花、柳芽；夏天用天青、月白，配上荷花、蝉鸣；秋天用橙红、赭石，绣上菊花、枫叶；冬天用墨黑、藏青，缀上寒梅、瑞雪。”
染匠们听了都觉得新鲜，立马动手调制染料。
绣娘们也来了兴致，柳月儿画出的荷花纹样，花瓣层层叠叠，仿佛沾着露水；老绣娘绣的寒梅，枝干遒劲，透着股傲气。
可沈明薇觉得还不够。
她想起现代的贴纸，忽然有了主意：“咱们做些刺绣纹样贴纸吧，把常用的花样绣在薄纱上，客户买了布，首接把贴纸缝上去，既省事又好看。”
说干就干。
绣娘们用极细的丝线，在透明的纱纸上绣出各种小纹样，有小巧的蝴蝶，有玲珑的福字，还有俏皮的孩童。
沈明薇让人把这些贴纸装在精致的木盒里，一盒十种花样，售价只够买半尺布，性价比极高。
“西季主题” 系列棉布一上架，就吸引了不少目光。
有位夫人拿着夏天的天青棉布，看着上面的荷花纹样，又拿起配套的蝴蝶贴纸，笑得合不拢嘴：“这主意真妙，做件夏衣，配上这蝴蝶，定是好看极了！”
沈明薇知道，在竞争激烈的市场上，只有做出差异化，才能牢牢抓住客户的心。
这 “西季主题” 系列，就是她打开销路的一把钥匙。
沈明薇的目光不只是盯着来布庄的客户，她觉得还得想办法把更多潜在客户吸引过来。
这天，她路过街角的 “醉春楼” 胭脂铺，看着里面进进出出的都是年轻女子，心里忽然有了个主意。
“醉春楼” 的李掌柜是个精明的生意人，听沈明薇说要合作，起初还有些犹豫：“咱们一个卖布，一个卖胭脂，怎么合作？”
“很简单。”
沈明薇笑着说，“凡是在你铺里买满五十文胭脂的客户，就送一张咱们布庄的优惠券，能抵十文钱；在咱们布庄买满一匹布的客户，就送一盒你们的胭脂试用装。
这样一来，你的客户能来我这儿，我的客户也能去你那儿，不是两全其美吗？”
李掌柜眼睛一亮，这主意确实不错。
他还答应沈明薇，在胭脂铺里摆个小架子，放上沈家布庄的样品册。
沈明薇又让人做了一批香包，里面装着薰衣草和艾草，用 “西季主题” 系列的边角料缝制，小巧玲珑，香气宜人。
她定下规矩：只要在布庄买布，不论多少，都送一个香包。
活动一推出，效果立竿见影。
“醉春楼” 的女客们拿着优惠券来布庄，看着精美的棉布和可爱的香包，大多都会买上几尺；布庄的客户得了胭脂试用装，也愿意去 “醉春楼” 逛逛。
两家店的生意都比以前好了不少，李掌柜见了沈明薇，老远就拱手道谢。
沈明薇站在布庄门口，看着往来的客流，心里清楚，做生意不能只守着自己的一亩三分地，懂得合作，才能把蛋糕越做越大。
这渠道创新，只是她拓展销路的第一步。
“雨过天青” 色的棉布卖得正火，沈明薇却发现最近来买这种布的客户少了许多。
账房先生急得团团转：“姑娘，街对面的 ‘福顺布庄’ 也在卖天青色的布，价钱比咱们低三成，好多客户都被抢走了！”
沈明薇心里咯噔一下，赶紧让人去买了一匹回来。
展开一看，气得差点把布扔在地上 —— 这布颜色看着和 “雨过天青” 差不多，可摸上去粗糙得很，仔细一看，经线稀疏，还掺了不少短纤维，明显是粗制滥造的仿制品。
“他们这是恶意竞争！”
柳月儿也替沈明薇不平，“咱们的天青色是多少道工序才调出来的，他们倒好，随便染染就敢卖！”
沈明薇冷静下来，她知道在这商业场上，模仿是常有的事，关键是怎么应对。
她让人去打听，得知 “福顺布庄” 的老板是个新入行的，为了抢生意，不光仿了 “雨过天青”，连 “西季主题” 系列也仿了个遍，价格都压得很低。
有老客户来布庄，犹豫着说：“沈姑娘，不是我们不想买你的布，实在是福顺布庄太便宜了......”沈明薇理解他们的心情，却也不卑不亢：“张婶，一分价钱一分货。
您拿回去比比，看看他们的布和我们的布，在水里泡一泡，在太阳底下晒一晒，就知道差别了。”
她知道，这场模仿风波，是对沈家布庄的一次考验。
她必须拿出对策，不然辛苦打下的口碑，就要被这些仿制品毁了。
面对同行的恶意模仿，沈明薇彻夜难眠。
她知道，要想让客户区分正品和仿品，就得有自己的标识。
“咱们得注册个商号。”
她对众人说，“以后咱们的布，都用这个商号，让客户一看就知道是咱们的正品。”
她想了想，取自己名字中的 “明薇” 二字，定名 “明薇坊”。
第二天一早就去了官府的商税司，登记注册了这个商号，拿到了官府颁发的商号凭证。
光有商号还不够，沈明薇又让人在布料的边角处绣上一个微型的 “薇” 字标记。
这标记很小，不仔细看根本发现不了，却是用特殊的针法绣成的，模仿起来很不容易。
她还让人在布庄门口贴出告示：“凡 ‘明薇坊’ 出品的布料，均有微型 ‘薇’ 字标记，敬请认准，谨防假冒。
如有发现仿冒品，可到本庄举报，必有重谢。”
这一招果然有效。
客户们买布时，都会特意找找那个微型标记，发现有标记的布确实比仿制品质量好很多，渐渐就不再去买那些便宜的仿冒品了。
“福顺布庄” 的仿制品卖不动了，老板急得没办法，只能降价处理，最后亏了不少钱，灰溜溜地关了门。
沈明薇站在布庄里，看着那些带着 “薇” 字标记的布料，心里踏实了不少。
她知道，这商号和标记，就是 “明薇坊” 的信誉保证，有了它们，才能在这复杂的商业环境中站稳脚跟。
解决了仿冒的问题，沈明薇又开始琢磨怎么能让客户买更多的布。
她发现很多客户买了布之后，不知道该做什么样的衣服，往往要花不少钱请裁缝设计。
“咱们可以推出一本 ‘成衣图样册’。”
沈明薇对伙计们说，“里面画上各种款式的衣服图样，有襦裙、褂子、披风，还有小孩子的衣裳。
客户买了布，就可以免费领取相应的裁剪图纸，照着图纸做就行，既省钱又方便。”
她请了城里最好的画匠，画出了几十种成衣图样，有适合年轻姑娘的清新款式，也有适合老太太的稳重样式。
每种图样旁边都注明了需要多少布料，用什么花色的布最好看。
“成衣图样册” 一推出，就受到了客户的热烈欢迎。
有位刚嫁人的媳妇拿着图样册，高兴地说：“这下好了，我想给我相公做件新褂子，照着这图纸裁，肯定错不了，也不用花钱请裁缝了。”
沈明薇还搞了个小活动：买的布越多，能领取的图纸就越多。
很多客户为了领取更多的图纸，都会多买几尺布。
这一招捆绑销售，让布庄的销量又提高了不少。
账房先生算着账，笑得合不拢嘴：“姑娘，这法子太妙了，这个月的布比上个月多卖了三成！”
沈明薇看着那些被客户领走的图纸，心里清楚，做生意就是要替客户着想，客户觉得方便实惠了，自然就愿意来买你的东西。
徽商终于到了钱塘，住在城里的 “迎客楼” 客栈。
沈明薇带着那本精心准备的样品册，第一时间就赶了过去。
接待她的是徽商的领头人，姓胡，是个五十多岁的老者，眼神锐利，一看就是个行家。
胡老板翻看着样品册，起初还很平静，可当他看到 “西季主题” 系列的棉布和那些刺绣纹样贴纸时，眼睛亮了起来。
“这些设计很新颖啊。”
胡老板赞许地说，“特别是这 ‘西季主题’，很适合我们北方的气候。”
沈明薇趁机介绍：“胡老板，我们 ‘明薇坊’ 的布不仅设计新颖，质量也有保证。
您看，这布料的边角处都有我们的 ‘薇’ 字标记，而且我们还有售后承诺，如有任何质量问题，包退包换。”
胡老板又仔细看了看布料的质量，摸了摸手感，点了点头：“确实不错。
不过我们要的量很大，要三千匹布，而且要在一个月内交货，你们能做到吗？”
这可是个大单，沈明薇心里一阵激动，但还是沉稳地说：“胡老板放心，只要您下了订单，我们一定能按时交货。
我们可以签订合同，若不能按时交货，我们愿意赔偿您的损失。”
胡老板见沈明薇如此有信心，又看了看 “明薇坊” 的商号凭证，终于下定了决心：“好，这三千匹布的订单，我们就交给你了！
不过我们有个条件，要按照我们的要求，在布上绣上我们徽商商会的标记。”
“没问题。”
沈明薇爽快地答应了，“我们可以为您量身定制。”
双方签订了合同，胡老板预付了一半的定金。
沈明薇拿着合同，走出 “迎客楼”，心里像吃了蜜一样甜。
她知道，这三千匹布的订单，只是 “明薇坊” 走向更广阔市场的开始，未来还有更多的商机在等着她。
回到布庄，沈明薇立刻召集所有人，宣布了这个好消息。
伙计们都欢呼起来，干劲十足。
沈明薇看着大家忙碌的身影，心里充满了信心，她相信，“明薇坊” 一定能在她的带领下，越做越大，越做越强。