我叫顾冉，一家汽车杂志的匿名测评编辑。我的工作就是开各种车，然后用最刻薄的文字，

把它们的优缺点扒个底朝天。这次，

我的长期测评任务是一辆号称“都市女性首选”的SUV。为了拿到最真实的素材，

我换上最普通的衣服，走进全城差评最多的那家4S店。

他们把我当成一个什么都不懂、只会看颜色的“女司机”。销售唾沫横飞，

用一堆专业术语给我画饼，想把一辆库存高价低配车塞给我。他以为我是待宰的羔羊。

他不知道，他说的每一个字，都将成为我文章里，最生动的反面教材。而我，

只需要在他最得意的时候，轻轻问一个问题。一个，他绝对答不上来的问题。

1我推开那扇锃亮的玻璃门。一股混合着新车塑料、皮革和香氛的味道扑面而来。

灯光打得雪亮，把每一辆展车都照得闪闪发光，像台上等待检阅的模特。

一个年轻男人立刻迎了上来，胸牌上写着“销售顾问王浩”。他上下打量我一眼。

我今天穿得很普通。一件米色针织衫，一条牛仔裤，一双平底鞋，脸上没化妆。

手上提的布袋包，是买杂志送的赠品。王浩的眼神里，那一丝几乎不可见的轻慢，

被我捕捉到了。他脸上堆起职业化的笑容。“美女，一个人来看车啊？想看看哪款？

我们最近新到的星途L7很不错，外观时尚，特别适合你们女孩子开。”他说话的语速很快，

带着一种不容置疑的熟练。我点点头，声音放得很轻。“嗯，随便看看。我不太懂车，

就是想买个代步的。”这句话是钩子。果然，王浩脸上的笑容更真诚了。在他眼里，

我大概就是那种预算充足、但毫无主见、全凭销售一张嘴的“优质客户”。“不懂没关系，

买车嘛，看眼缘最重要。”他引着我走向一辆白色的SUV。“您看这辆，

我们店的销量冠军。流线型车身，矩阵式大灯，开出去多有面子。而且视野好，安全。

”他拉开车门，示意我坐进去。“您感受一下这个内饰，全真皮包裹，还有这个超大中控屏，

跟iPad似的，导航、听歌，方便得很。”我坐进驾驶座，手指滑过方向盘。手感一般。

缝线有点粗糙。“这车动力怎么样？”我随口问。王浩立刻来了精神。他关上车门，

站在外面，身体前倾，开始了他的表演。“动力您就放心吧！

这款车搭载了我们最新的蓝鲸动力系统，2.0T涡轮增压发动机，匹配爱信8AT变速箱。

您知道这是什么概念吗？”他故意停顿了一下，看着我。我摇摇头，

扮演着一个完美的“小白”。“简单说，就是提速特别快！红绿灯起步，

第一个冲出去的绝对是您。而且我们这个底盘，是欧洲大师调校的，

过弯的时候支撑性特别好，能有效抑制车身侧倾，保证您的驾驶安全和舒适性。

”一连串的术语从他嘴里蹦出来，又快又密。他观察着我的表情，

似乎很满意我脸上那“虽然听不懂但感觉很厉害”的神情。“而且您看，”他指着车***，

“我们这车还有个特别厉害的功能，叫全场景自适应巡航。高速上能自动跟车，

解放您的双脚。对于你们女性驾驶员来说，简直是神器。”我没说话，只是静静地听着。

我在等。等他把他所有的“知识储备”都亮出来。他见我没反应，以为我在犹豫价格，

又加了一把火。“美女，不瞒您说，这车现在是我们主推的，优惠力度也大。

但是库存不多了，今天您要是能定下来，

我再帮您申请一个价值三千块的精品大包围脚垫和全车贴膜，怎么样？”我推开车门，

站了起来。看着他期待的眼神，我笑了笑，声音依然很柔和。“嗯，听起来确实不错。

”王浩眼睛一亮。“是吧？我跟您说……”我抬手，打断了他。“小王是吧？

你刚才说了那么多，辛苦了。”“应该的应该的。”“我就一个问题。”我看着他的眼睛，

一字一句地问。“你说这台蓝鲸2.0T发动机，这么厉害。那你能告诉我，

它的峰值热效率，具体是多少吗？”王浩脸上的笑容，僵住了。2空气，安静了两秒。

王浩脸上的肌肉抽动了一下，似乎在快速搜索“热效率”这个词到底是什么意思。

他的眼神开始闪躲，不敢再直视我。“热……热效率啊？”他干笑两声，试图蒙混过去，

“这个您放心，我们这个发动机技术非常成熟，效率肯定是同级别里最高的。

”他用了一个模糊的、万能的回答。我没放过他。“最高是多少？38%？还是40%？

有没有超过马自达的压燃？”我每说一个词，王浩的脸色就白一分。他额头上，

已经渗出了一层细密的汗。展厅里的空调开得很足，但他看起来很热。

“这个……这个具体数据，我得查一下技术手册。您也知道，我们记的东西太多了，

有时候……”他开始擦汗。“不用查了。”我替他解了围，但话锋一转，“我帮你记着呢，

官方公布的数据是38.7%。这个数据还不错，但算不上顶级。

”我走到旁边另一台看起来小一点的轿车前，用手指敲了敲引擎盖。“那你再跟我说说，

这台车，用的是1.5T的发动机吧？它和你们刚刚说的那台2.0T的，除了排量，

最大的区别是什么？”王浩已经彻底懵了。他张了张嘴，一个字也说不出来。

他现在看我的眼神，像是见了鬼。刚才那个“什么都不懂的小白”，忽然变成了一个考官。

而他，是那个没做准备、即将挂科的学生。“是……是动力不同。”他憋了半天，

说出一句废话。“当然是动力不同。”我笑了，“我想问的是技术路线。比如，

这台1.5T的，它的扭矩平台，是从多少转开始，到多少转结束？峰值扭矩的持续区间，

和那台2.0T比，哪个更宽泛？这直接决定了市区跟车的时候，哪台车开起来更顺畅。

”王浩的嘴唇动了动，脸色已经从白变成了红。一种被当众戳穿的窘迫感，让他手足无措。

他开始求助地看向不远处的前台。一个看起来像是经理的中年男人，注意到了这边的异常，

走了过来。“小王，怎么回事？怠慢客户了？”经理姓陈，看起来精明干练，

脸上挂着和气的笑。王浩看到救星，赶紧开口：“陈经理，

这位女士在咨询一些……比较专业的技术问题。”陈经理看向我，笑容不变。“女士您好，

我是本店的销售经理，我姓陈。小王是新来的，很多东西还不熟，您多包涵。您有什么问题，

可以直接问我。”他把王浩护在了身后。这是一个老江湖。他想把事情揽过去，

重新掌握主动权。我点点头，把刚才的问题，又重复了一遍。“陈经理，我想知道，

这台1.5T发动机的扭矩平台，和那台2.0T的相比，哪个更适合城市路况？

”陈经理的笑容凝固了一秒，但很快恢复正常。“女士您真是问到点子上了。

这两款发动机的侧重点确实不同。2.0T的后劲更足，适合跑高速。

1.5T的在低转速的响应会更灵敏一些，市区里开，油耗也更经济。

”他避开了具体的数据，用一套更圆滑的话术来回答。滴水不漏。“是吗？”我看着他，

“可我查到的数据是，这台1.5T的峰值扭矩，要到1800转才爆发。而隔壁另一家，

他们的1.5T，1400转就能输出峰值扭矩了。在堵车走走停停的时候，谁更‘灵敏’，

应该不用我多说了吧？”陈经理的脸色，终于也变了。他意识到，今天来的这个，

不是普通的客户。是个硬茬。3陈经理沉默了足足五秒。他重新审视我，

眼神里多了几分探究和警惕。“看来女士您对车是真有研究，失敬失敬。

”他很快调整好表情，甚至还朝我拱了拱手，做出一副江湖人的姿态，

“那咱们明人不说暗话。”他把王浩打发走，亲自把我请到了旁边的洽谈区。“您喝点什么？

咖啡还是茶？”“白水就好，谢谢。”他很快端来一杯水，在我对面坐下。“女士，

既然您是懂行的，那我就不跟您扯那些虚的了。”他身体前倾，压低了声音，

摆出一副要跟我说悄悄话的架势。“技术参数这东西，都是写在纸上的。开车嘛，

最重要的还是自己开着舒不舒服。您今天主要看的是哪款车，您的预算大概是多少？

我直接给您报个我们店里能给到的最低价，您看怎么样？”他换了个赛道。

既然技术上忽悠不了我，那就打价格战，用优惠来麻痹我。这是他们的第二套方案。

“我主要看星途L7，”我直接说出来意，“就是刚才王浩介绍的那款。”“L7，好车！

”陈经理一拍大腿，“有眼光！这款车是我们现在的明星车型。您看的是哪个配置？

”“次顶配，指导价21.58万那款。”“好。”陈经理拿出计算器，噼里啪啦一顿按。

“女士，您看啊，这款车指导价21.58万。现在我们店里现金优惠能给到您1.8万，

这是我作为经理能给的最高权限了。”他把计算器转向我，上面显示着19.78万。

“也就是说，裸车价不到20万，您就能开走。这个价格，您去全城任何一家店问，

都拿不到。”他话说得很满，眼神里充满了自信。他觉得，这个优惠幅度，

足以打动任何一个消费者。我看着那个数字，没说话。“怎么样女士？这个价格有诚意吧？

”我端起水杯，喝了一口。“陈经理，价格先不急。”我放下杯子，“我们先算算落地价吧。

”陈经理愣了一下，“行，没问题。”他又是一顿按计算器。“裸车价197800，

购置税大概是17500，保险我们按8000算，上牌费算您便宜点，1000。加起来，

总共是……”他把最终的数字展示给我。224300。“二十二万四千三，全款落地。

您要是今天能定，我再把刚才小王说的脚垫和贴膜都给您送了。”我看着他，忽然笑了。

“陈经理，我们一项一项说。”我的语气很平静，但每个字都敲在他的心上。“第一，

购置税。按照国家规定，成交价才是计税基数。197800的车价，购置税除以11.3，

应该是17504，您这没问题。”“第二，保险。”我的手指在桌上轻轻点了点，

“8000块，都包含什么？交强险950，车船税我们按420算。剩下6630，

是商业险。我想知道，这6630，买的是多少万的三者险？车损包不包含医保外用药？

座位险每个座位是多少保额？”陈经理的表情，开始变得不自然。“这个……都是标准套餐，

三者200万，都包含的……”“是吗？”我打断他，“那上牌费1000块，

又是怎么算的？我自己去车管所上牌，工本费也就120块。您这1000块，

是包含了什么特殊服务吗？比如，帮我选一个豹子号？”陈经理的额角，又开始冒汗了。

他没想到，我不仅懂车，连买车的门道，都一清二楚。“最后，”我看着他的眼睛，

说出了最关键的一点，“这个1.8万的优惠，是有条件的吧？”他没说话，算是默认了。

“比如说，必须在店里买保险？必须在店里上牌？甚至，必须办理你们指定的金融分期？

”陈经理的防线，在我的追问下，寸寸瓦解。他端起自己的水杯，猛喝了一大口。

“女士……您到底是……”“我就是个想踏踏实实买车的普通消费者而已。”我微笑着说。

4陈经理沉默了。他靠在椅子上，长长地呼出一口气。那种感觉，像是一个拳击手，

打出了自己最得意的组合拳，结果拳拳都打在了棉花上，还被对方看穿了所有的套路。

他看我的眼神，已经从“警惕”，变成了“敬畏”。“好吧，顾女士。

”他不知道从哪知道了我的姓，也许是刚才我进来时登记的信息。“我承认，

您是我见过最专业的客户，没有之一。”他身体前倾，双手放在桌上，

摆出了一副彻底投降的姿态。“您说的都对。那个优惠，确实是打包的。

必须做我们这边的分期，利息算下来，其实没便宜多少。保险也是，我们合作的保险公司，

返点高，但价格也贵。”他摊牌了。因为他知道，再藏着掖着，只会显得更可笑。

“那现在呢？”我问他，“陈经理，你打算给我一个什么样的方案？”他苦笑了一下。

“顾女士，您都懂到这个份上了，我再玩虚的，就是侮辱您的智商了。”他重新拿起计算器。

“裸车，我最多再给您让5000，19.28万。这是底价，一分钱都不能再少了。

这个价格，您可以不在我这买保险，可以自己去上牌，也可以全款。

”他把计算器推到我面前。“但是，您得在我们这做个2年的免息贷款。这是厂家给的补贴，

我们店要完成任务指标。这个对您没损失，反正没利息，您还能留点现金在手里，对吧？

”他说得很诚恳。这也是常见的套路。用免息贷款绑定客户，赚取厂家的返点和金融服务费。

“免息贷款，服务费多少？”我直接问核心。“3000块。”陈经理回答得很快，

“这个是银行收的，我们一分钱不赚。”我笑了。“陈经理，别紧张，我不是纪委的。

”我开了个玩笑，“3000块服务费，高了点。外面做贷款的，

服务费一般是贷款额的2个点。按这车价，贷个十万，服务费也就2000。

”陈经理的表情，已经麻木了。他觉得自己像是在被凌迟。我每说一句话，

就从他身上割下一片肉。“2000！”他一咬牙，像是下了很大的决心，

“服务费2000，不能再低了！顾女士，您这真是把我们的底裤都给扒了。

”他说这话的时候，半开玩笑半是认真。我没接他的话茬。我拿出手机，打开备忘录。

“所以，最终方案是：裸车价192800，购置税17061，保险我自己买，

大概6000，上牌120，分期服务费2000。总落地价，大概是217981元。

”我把手机屏幕给他看。“比你最开始报的那个224300，便宜了6319块。

”陈经理看着我的手机，点了点头，没说话。“这个价格，可以。”我收起手机，

“但我还有个问题。”“您说。”他现在已经变得非常恭敬。“这辆车，是库存车吗？

生产日期是什么时候？”陈经理的身体猛地一僵。这是他最后一道防线。也是他们店里，

最大的一个坑。把积压了半年甚至一年的库存车，当成新车卖给不懂行的客户。

“这个……车都是新车，您放心。”他的声音有点虚。“我是问，具体的生产日期。

”我盯着他，“陈经理，你应该知道，超过6个月的车，就算库存车了。

轮胎、电瓶、各种油液，都会有损耗。”“让我看看车架号，我自己查。”陈经理的脸色，

彻底垮了。他知道，今天这单生意，可能要做黄了。但更让他害怕的是，

他不知道我到底是谁，为什么会懂这么多。我今天来的目的，真的是买车吗？

还是……来砸场子的？5陈经理的冷汗，顺着鬓角滑了下来。他拿起桌上的纸巾，

擦了擦额头，动作有点狼狈。“顾女士，您稍等，我……我去库房确认一下。”他站起身，

借口离开，脚步有些匆忙。我看着他的背影，知道他是去向更上面的人请示了。

我这种“非正常客户”，已经超出了他一个销售经理的处理范围。我拿起手机，

在我的工作群里发了条信息。“鱼已上钩，正在垂死挣扎。对方心理防线基本崩溃，

开始怀疑我的身份。”群里立刻热闹起来。主编刘姐第一个回复：“干得漂亮，顾冉！稳住，

别暴露。把他们的底牌一张张全揭出来。”同事小李发了个“膜拜”的表情：“冉姐牛逼！

我上次去探店，差点被一个卖二手车的给绕进去。

”摄影师阿哲：“需要我过去‘偶遇’一下，给你拍几张素材照吗？

”我回了个“OK”的手势。“阿哲你可以在外面街角咖啡店待命，如果他们有下一步动作，

可能需要你抓拍几张。”这就是我的团队。我不是一个人在战斗。

每一次看似单枪匹马的探店，背后都有一个团队在支持。我们杂志的宗旨，

就是要做消费者最真实的“购车参谋”。

把4S店里那些见不得光的套路、那些信息不对称的陷阱，全部曝光在阳光下。我抿了口水，

调整了一下坐姿。大约十分钟后，陈经理回来了。跟他一起回来的，还有一个女人。

一个看起来三十多岁，穿着一身得体职业套装，气场很强的女人。她的妆容精致，眼神锐利，

走路带风。她一出现，整个展厅的气氛似乎都变了。连刚才在前台无所事事的其他销售，

都立刻站直了身体。“顾女士，您好。”女人主动朝我伸出手，“我是这家店的总经理，

蒋薇。”我站起身，和她握了握手。她的手心很凉，但握手很有力。“蒋总，你好。

”“听陈经理说，您对我们的车和销售流程，提出了一些很专业的疑问。

”蒋薇在我对面坐下，陈经理识趣地站在了她身后。她没有丝毫的慌乱，

脸上甚至还带着一丝欣赏的微笑。“首先，我要代表我们店，

为我们员工在专业知识上的不足，向您道歉。”她一上来，就把姿态放得很低。先道歉，

堵住我的嘴。“其次，我很欣赏您这样的客户。认真、专业、不盲从。

如果我们所有的客户都像您一样，我们的销售工作反而会好做得多。”她又给我戴了顶高帽。